La negociación en términos simples es un proceso de regateo, de juego de ideas. El marco en donde se mueve la negociación habrá de referirnos a las diversas estrategias que habremos de implementar o en todo caso el marco conceptual con el cual habremos de enfrentar el proceso.
A lo largo del proceso evolutivo de la sociedad y desde el momento que se generó un intercambio sobre la base de las necesidades insatisfechas, la cual es una premisa de la negociación (lograr un objetivo, llegar al punto deseado), la humanidad ha pasado del simple pero vital intercambio de pieles por comida, la disputa territorial, la concesión de dominios, el fin de la tregua, el inicio de hostilidades, la apertura de vías de acceso y comunicación entre otras más.
Definamos algunas ideas básicas. La negociación en términos generales se mueve en varios planos. Doméstica e internacional; comercial/económica o política; alcance o resolución; bilateral o multilateral.
El proceso de negociación necesariamente arranca con el reconocimiento mutuo, la negociación dispar con agenda impuesta no conduce absolutamente a nada y tiende contrariamente a agravar la situación para la cual se convocó.
En el proceso de negociación internacional, los negociadores intentan referenciar el conflicto sobre puntos básicos, eso quiere decir en términos simples: reconocimiento mutuo, tolerancia e igualdad de condiciones en la mesa, elaboración de agenda (el punto más álgido en algunos casos), definición de objetivos, mecanismo de negociación y calendarización (para medir resultados).
En algunos casos el aletargamiento en la negociación es válido, esta estrategia puede resultar útil cuando alguna de las partes intenta imponer condiciones o manifiesta intolerancia, habrá que tener cuidado en el manejo de los tiempos dado que si no se utiliza apropiadamente puede romper por completo con los objetivos previstos originalmente.
La negociación es internacional cuando los elementos que se negocian o se pretenden solucionar involucran más de un Estado. Habrá que tener presente que un conflicto doméstico puede ser abordado por observación internacional y no necesariamente por ello constituirse en negociación internacional.
Durante mi investigación sobre el proceso de paz en Medio Oriente, pude determinar que en un conflicto, dadas las variables, los mecanismos de negociación varían, de esta cuenta el negociador deberá asumir un compromiso de flexibilidad sin perder de vista el objetivo concreto.
Finalmente deseo referirme rápidamente y de forma simple a las técnicas de negociación (los mecanismos son los elementos teóricos, la capacidad de profundidad, las técnicas son las formas de negociación e incluyen aspectos más bien político diplomáticos, estrategia), las técnicas de negociación pasan por romper el hielo, asumir posturas, definir locación, tiempo, espacio e incluso el metalenguaje de la negociación, los elementos subjetivos. Un buen negociador los interpreta inmediatamente y reacciona positivamente.
Como ejercicio válido les sugiero tomar un proceso de negociación político o comercial, en conflicto o en ausencia de conflicto, esta técnica de estudio es en extremo válida, en mi tiempo como catedrático la utilicé como un taller que le enseñaba al alumno a dialogar, principio básico en la negociación y en las sociedades tolerantes.
Politólogo con orientación en Relaciones Internacionales y estudios de Posgrado en Derecho Internacional y Política.